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《秦时明月》是如何从一个B级产品到S级产品的


  触控自己也未曾想到,在2014年代理的三款游戏《勇者前线》、《Hello Hero》、《秦时明月》中,最后的赢家是代理费用最低的《秦时明月》。



  自2013年以来,重视IP已经成为移动游戏领域的某种共识。以《我叫MT》为代表的几个游戏案例似乎都印证了一个观点:好IP能在很大程度上决定一个游戏的胜负命运。但我们今天这个故事要告诉大家的是,IP并不是决定一个游戏胜负的全部。


  故事开始于2014年春节前夕,触控刚刚将《秦时明月》投放在各渠道做小范围封测。而各渠道对游戏给出的评级为B或B+。这里需要解释一下手游渠道的评分概念。渠道商在签下新的产品并且在其上线前,会对游戏有一个评级工作,评级的最终结果将影响到游戏在渠道中所获得的各种综合资源。评级系统有4个级别,分别是S、A、B、C。S最好。


  评级过程概括来说分为初评和复评,初评基本是玩过游戏之后,详细的打分系统,从第一感开始,包括IP、题材、icon名称;核心玩法、核心体验,包括流畅度、爽快度、数值设置、新手引导、画面美观等;后续付费,包括商城付费点是否够分散、付费深度。基本是用户价值和商业价值两方面。复评不需要人来看,包括三点:CTR、留存、收入,收入分为付费率和付费ARPU,加权算出一个分值,比较客观。


  《秦时明月》在初评后就被豌豆荚评为B级,属于较为普通的游戏。但鉴于《秦时明月》本身在学生玩家中还具备一定的影响力,它的系列片在动漫全网的播放量达到2亿次。豌豆荚决定按照B类产品上线推广这款产品,其他安卓渠道包括360等也陆续开始推广这款产品。

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在《秦时明月》手游版成功之前,没有人知道这个火爆的国漫的品牌价值到底有几何



  几天后,数据的异动吸引了有心的渠道商的注意。作为渠道之一的豌豆荚就注意到,他们将《秦时明月》放在了一个并不起眼的位置,但游戏的用户量自然增长量非常大,总用户量在几天后就达到了几万,用户数从2月21日起,相比前一天增长了10倍。而放在相同位置的其他游戏,有小几千的用户就算很不错了,所以,豌豆荚开始了对《秦时明月》的关注。


  《秦时明月》手游版是由骏梦开发的一款标准卡牌游戏,在其最初版本的内容设计上有些许不妥之处,从而导致了整个游戏品相的不饱满。但我们觉得这个游戏是有潜力可挖掘的,帮它把游戏调整好之后是很有潜力的。豌豆荚游戏平台商务总监洪绯这样评价那时的《秦时明月》手游。


  2月11日,春节假期刚过,触控《秦时明月》的运营、商务团队等应豌豆荚的邀请,开了一场讨论《秦时明月》联合运营思路的会议。在这次会议上,双方确定了以向核心用户推荐的初期推广方式这种由渠道商主导的讨论会议,在行业中并不多见。


  从2月21日内测开始后,豌豆荚对《秦时明月》进行了两轮上线推荐,分别以官方授权和国内最优秀的动漫手游为主题。据事后收集的数据,通过移动搜索掌握用户视频点播和电子书阅读兴趣的豌豆荚,确实通过数据找到了《秦时明月》的核心用户,封、内测期间推广的效果比预期更好。


  一般来说,渠道商在游戏推广过程中的工作只是配合发行方的运营方案,简单推推位置、放banner、更新推荐位等就好了,待导入流量后的运营工作一般都是发行方来做。但豌豆荚这次没有按套路出牌,他们不仅与发行商进行沟通,甚至和游戏的研发团队也进行了深入沟通,豌豆荚方面对此的看法是因为深度运营必须要和策划沟通,了解他们的想法。


  3月,随着内测的深入,豌豆荚的运营人员对游戏进行了数据分析。分析发现,游戏转换的留存情况、数据都还可以,付费率、ARPU也相对不错,但次日留存相对低,不到 40% 。针对游戏存在的问题,运营人员撰写了一份调整建议文件,并在一周后发给触控。

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  在最初的版本中,《秦时明月》的1-2级引导阶段较为冗长。数据表明,大量用户在这一阶段放弃了游戏



  在这封邮件中,豌豆荚从游戏运营的数据上总结了《秦时明月》在等级流失分布付费等级流失分布充值金额分布充值次数多次付费用户角色等级VIP等级分布等7个可供调整的方向。如在等级流失分布的调查里,豌豆荚挖掘了1-16级玩家的数据,发现用户在1、2级流失数量最多。结合游戏本身的内容分析后,除去强IP的负面作用外,用户流失主要是因为1-2级中穿插了过多的强制引导和内容,诸如过场动画、招募、布阵、累计奖励等等让玩家疲劳。


  而首次万众瞩目抽卡(付费抽卡系统)获得的卡牌仅为蓝色品质(品质从低到高为绿,蓝,紫,橙)一方面降低了玩家的目标性,另一方面也加速了用户流失。还比如在VIP等级分布方面,豌豆荚建议对VIP7与VIP8之前的设置进行调整,否则两者之间将会出现断层VIP8定价998元宝,VIP7定价498元宝,两者定价相差一倍,但在体力恢复、论剑次数、许愿槽等方面,两者的权利却是相同的,仅仅提升随机强化的上限等级和千机楼次数是不够的。此外,对于游戏纵向的付费设计,豌豆荚方面还指出,越到后面,数值的需求就越大,VIP设计思路应逐步从数值转移到特权方面的调整。

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首次万众瞩目抽卡获得的角色品质过低,降低了玩家的目标感



  触控在阅读了这份材料后,再次召集团队论证游戏数值修改的可行性,并在游戏新版本的迭代中改进了这些问题。在触控和豌豆荚来往了几个回合之后,《秦时明月》从表面的新手引导、任务设置、充值选项,到内在的升级节奏、数值设计都有了更符合玩家习惯的设计。


  在内测中,游戏的图标还发生了一次变化。作为游戏最先与用户接触的点,触控表示,这样的变化是为了给玩家以新鲜感,不过根据后来进行的调查,玩家似乎更喜欢初始的版本。触控也很痛快,在下一个迭代的版本中就改了回去。


  3月26日,《秦时明月》在反复的修改与调试后,正式进入了公测阶段。此时游戏的品相已经有了成熟的面貌,相较于在豌豆荚内测时的数据,游戏的次日留存获得了3%的提升,ARPU提升了40%,付费率提高了3%。在核心玩家的口耳相传和其他渠道相继对这款游戏的重视,《秦时明月》这个上线之初并没被人看好的普通小孩,完成了自己从B+到S的蜕变。


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《秦时明月》在测试期间曾更改了一次游戏的Logo,但用户认为最初的更好,于是图标又变了回来



  恺英CEO王悦说:手游IP只能治病,不能救命。《秦时明月》的成功让国内开发商到看到了这个IP蕴含的价值,甚至还为它产生了一场不大不小的纷争。但实际隐藏在成功背后的依旧是那个被人常常提起的命题:精雕细琢的游戏和用心的运营。



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